Супермаркет для деревообработчика

Где сервис – там и клиент, считает генеральный директор компании «Мост-Украина» Александр Твердохлеб и намеревается превратить свое предприятие в место, где деревообработчики получают комплексный подход в продаже и подготовке режущего инструмента.

- Когда я заинтересовался ленточными пилами, то первый завод, на который я приехал, был Wood-Mizer в Польше, - рассказывает Александр Твердохлеб.

Это было в 2004 году. В то время европейский Wood-Mizer, который для своих пил использует американское ленточное полотно с американского завода фирмы Wood-Mizer, выпускал ленточные пилы шириной 32 мм и 38 мм.

- А в Украине традиционно самые ходовые позиции – это пилы шириной 35мм и 50мм, - продолжает Александр. - Поэтому до 90% рынка занимали другие производители инструмента.

В 2007 году Александр Твердохлеб основал компанию «Мост-Украина», которая в скором времени стала представителем Wood-Mizer.

- Фактически, за два года нам удалось перевернуть ситуацию и занять лидирующее положение по инструменту в Украине.

Какими средствами это было достигнуто?

Грамотный маркетинг
- В основе успеха, конечно, лежит качество продукции, - объясняет Александр. – Я не знаю ленты лучше, чем Wood-Mizer. Мы приезжаем к клиенту, достаем из грузовика пилу шириной 32 мм, ставим на пилораму, и она сразу режет, без проблем.

Однако, Wood-Mizer работает в Европе уже 20 лет, а завоевал украинский рынок в последние годы.

- Важная часть нашей стратегии – это ассортимент и ценовая политика, - продолжает Александр.

Расширение ассортимента
Компании «Мост-Украина», фактически, удалось убедить производителя добавить к традиционно выпускаемым размерам пил (32 мм и 38 мм по ширине) те позиции, которые востребованы в Украине. Так в серии SilverTip появились пилы шириной 35 мм, и вскоре оказалось, что они популярны и в других европейских странах, ведь при такой ширине пила выдерживает больше заточек, а для ее установки на шкивы подходят стандартные ролики.

В мае 2009 года снова при активном участии фирмы «Мост-Украина», Wood-Mizer начал выпускать пилы шириной 45 мм и 50 мм.

На следующей стадии «Мост-Украина» объяснил производителю пил, что в таком деле, как восприятие продукта, даже семь сотых миллиметра играют свою роль. Дело в том, что пилы Wood-Mizer имеют толщину 1.07 мм, 1.14 мм, 1.27 мм и 1.40 мм. Клиенты в Украине считают такие пилы… «толстыми». Они хотели бы использовать пилы толщиной 1 мм, и, начиная с 2010 года, Wood-Mizer выпускает именно такие пилы.

Развитие сервисной сети и ценовая политика
Сделать правильный инструмент – это половина успеха. Вторая половина – доставить его к пользователям.

- У нас четыре менеджера по продажам инструмента работают в разных регионах. Каждый день они в наших фирменных сервисных автомобилях объезжают пилорамы, продают инструмент, выясняют потребности и проблемы.

- Кроме того, за два года мы построили сервисную сеть, которая объединяет 25 дилеров в регионах.

- Мы создали ясные и прозрачные условия работы для всех. Пила Wood-Mizer должна стоить одинаково по всей Украине, независимо от цены доставки, которую мы компенсируем из наших доходов.

- Я думаю, именно это обстоятельство – одинаковая цена по всей стране – и склонила чашу весов в нашу сторону: клиенты сделали свой выбор в пользу ленточной пилы Wood-Mizer, - говорит Александр Твердохлеб.

Создание Центра ленточных пил в Тернополе
На следующем этапе компания «Мост-Украина» приступила к строительству.

- Мы выбрали место в 3 км от города, в деревне Байковцы. Клиентам из провинции намного удобнее добираться сюда, не попадая в городские пробки. За десять месяцев мы построили цеха и офисны е помещения, и 28 августа 2009 года начали сервис по подготовке дереворежущего инструмента.

Оборудование, установленное в Тернопольском Центре, - это промышленная линия Wood-Mizer по заточке и разводке пил, а также сварочный станок фирмы IDEAL. Оборудование этой марки применяется и на самом заводе Wood-Mizer.

- Я думаю, у нас самый современный станок IDEAL из тех, что использует Wood-Mizer по всему миру. Это преимущество новых предприятий – всегда можно приобрести инновационную модель. Наш сварочный аппарат IDEAL BAS-100 способен сваривать пилы шириной до 100 мм. Так что «Вуд-Майзеру» есть куда расширять свой ассортимент, - говорит Александр.

- Что касается промышленного заточного станка на основе CBN-технологии, то качество заточки говорит само за себя, - продолжает Александр. – При каждой заточке снимается около 0,2 мм металла, и пила шириной 35 мм при правильной эксплуатации способна выдержать до 70 перезаточек, то есть распилить около 100 кубов леса.

- Автоматический разводной станок Wood-Mizer с компьютерным управлением, фактически, не имеет аналогов на рынке. Точность разводки высочайшая. У нас очередь на заточку и разводку пил.

Надо отметить, что стоимость услуги по заточке и разводке пилы составляет только 10% от цены самой пилы, то есть около 12 гривен.

- Я общался с коллегами из Германии, - говорит Александр. – Там стоимость услуги 6-8 евро, не считая почтовую пересылку. Конечно, в наших рыночных условиях нам пришлось действовать иначе.

Сервис для компании «Мост-Украина» - это способ привлечь и удержать клиентов. Свой Центр ленточных пил они рассматривают как своеобразный супермаркет для деревообработчиков, где продаются не только ленточные пилы и станки Wood-Mizer, но и другой инструмент, например: дисковые пилы, ножи, фрезы, бензопилы, влагомеры, оборудование для сварки, заточки и разводки ленточных пил, запасные части для оборудования Wood-Mizer и т.д. Компания «Мост-Украина» является представителем еще шести известных производителей, и с таким спектром инструмента вполне готова осуществить свой замысел о комплексном обслуживании клиентов.

Перспективы
- Мы только что вернулись из Польши, где побывали на 20-летии европейского завода Wood-Mizer. Больше всего поразила атмосфера в фирме, - делится своими впечатлениями Александр. – Настолько дружелюбная! Приятно там находиться, общаться с коллегами из разных стран. Для нас большая ценность, но также и ответственность быть представителем Wood-Mizer в Украине. Теперь мы начали подготовку собственного съезда дилеров, который пройдет осенью. Мы планируем поделиться опытом в области заточки и разводки пил, чтобы центры, подобные нашему, были построены по всей Украине. Кроме того, мы начинаем развивать продажи оборудования Wood-Mizer, и рассчитываем упрочить наши позиции и в этом направлении.

ТзОВ "Мост-Украина"
"Украинский центр ленточных пил"
47711, Тернополь, с. Байковцы, ул.Мира, 3
Тел.: +38 (0352) 29 64 29
Тел.: +38 (0352) 29 64 34
Моб.: +38 (067) 351 24 34
Моб.: +38 (097) 340 77 10

Skype: mostukraina