Как покупать ленточнопильный станок, если это делаешь впервые?

Приходит на ум эпизод из фильма «Коктейль». Помните? Бармен, удачно женившись, осуществил свою мечту – стал владельцем крутейшего бара на Манхэттене. И вот он и его дружок (между прочим, Том Круз) сидят на яхте, попивая коньяк, 500 долларов за бутылку. Происходит любопытный разговор.

Том Круз (завистливо):
- Дружище, вижу, твой корабль достиг заветной гавани.
- Мой корабль идет ко дну... Все, что я знаю о барах, это как наливать виски и трепать языком. Я понятия не имею ни о страховании, ни о налоге на строительство, ни о расходах, ни о подаче энергии, даже в закупках я ничего не смыслю… Расходы превышают доходы. За что купил – за то продал. Ни гроша сверх того…

Вопрос третьестепенного значения
Итак, вы в раздумьях: собираетесь покупать свой первый станок для распиловки древесины. Что ж, выбор достаточно большой: несколько отечественных производителей, пара компаний из ближнего зарубежья и значительное количество фирм, выпускающих станки в Европе и Северной Америке.

Как размышляет среднестатистический покупатель? Он взвешивает на мысленных весах такие параметры:

• цена,
• производительность,
• скорость распиловки,
• есть ли устройство для установки пилящей головы (линейка),
• срок жизни пилы,
• подготовка пил к работе,
• возможность перевозки станка (включая и то, легко ли станок устанавливать на новом месте и начинать работу).

Более продвинутые покупатели собирают информацию не только в виде коммерческих предложений от производителей. Они знакомятся с владельцами пилорам, чтобы узнать, как фирма-поставщик работает с клиентами после продажи станка, как она реагирует на звонки и сигналы о неполадках.
Что тут скажешь? Безусловно, эти соображения очень важны, чтобы сделать правильный, обдуманный выбор станка.

А вот Джон Крантц из Департамента Природных Ресурсов штата Миннесота, после 31 года работы в распиловочном бизнесе, считает: «Какой станок покупать? Этот вопрос у меня на десятом месте».

Джон Крантц выносит приговор
Диагноз, который ставит Джон Крантц, звучит примерно так: «Станки для распиловки древесины покупают без адекватного понимания особенностей бизнеса. Эти новоиспеченные распиловщики говорят: ай, главное - начать, а там уж, как-нибудь разберемся, не лыком шиты».

Кто это купит?
Большинство новичков, желающих начать коммерческую распиловку, забывают о маркетинге.

Кто мои покупатели? - вот вопрос, на котором нужно сфокусироваться до приобретения станка.

Часто деревообрабатывающее оборудование покупают компании, которые специализируются совершенно в другой области, но внезапно, по прихоти бизнеса, они оказались владельцами древесины, которую хотели бы распилить и выгодно продать. Такие компании нанимают в качестве консультантов технарей, хорошо разбирающихся в технологическом процессе распиловки. Маркетинг снова остается без внимания.

Другая крайность – это покупка оборудования под один, пусть крупный, но весьма специфический контракт. Если только этот контракт, не дай бог, срывается, или просто заканчивается, владелец пилорамы оказывается в щекотливом положении: ведь он все еще не имеет понятия о потребностях рынка и вынужден в спешке искать новых клиентов. А каждый день простоя оборудования уменьшает доход владельца.

Следует иметь в виду, что рынок сбыта сырых досок весьма ограничен, а сухой пиломатериал нуждается в больших начальных инвестициях. Кроме того, производственный процесс, включающий сушку, растянут во времени.

Поэтому еще до заказа станка важно точно понять, что необходимо потребителю и что наиболее выгодно в данный момент производить. Сосредоточиться на производстве пиломатериала для оптовиков или для конечных покупателей? Может быть, наиболее выгодна распиловка бревен на заказ? Есть ли клиенты на типовой пиломатериал или, напротив, на доски по спецзаказу?

- Однажды мне позвонил мужик из Миннесоты, счастливый до потери пульса, потому что купил мобильный станок для распиловки древесины, - рассказывает Джон Крантц. - Я спросил его, что он собирается делать на этом станке. «Я буду пилить доски для местных мебельщиков». И что же? Через пару дней он обнаружил, что годовая потребность этих клиентов 2000 доскофутов. Представляете? Это же можно напилить за пару дней работы.

Куда девать второй сорт?
Даже из хороших бревен получается до 35%, а то и больше, пиломатериала второго сорта. Существует ли возможность извлечь выгоду из этого?

Это еще раз доказывает, что распиловщик должен хорошо знать свой рынок и иметь план маркетинга и для продукции низких сортов. Иначе рынок избавит его от иллюзий.

Почем бревна?
Сырье – это не только бревна, но и древесина на корню, брус, ранее использованные доски. Здесь тоже есть свои особенности.

- Я работаю на мобильном станке уже 21 год, - говорит Боб Майер, владелец станка Wood-Mizer из штата Индиана, - и понял, что самое главное, в чем ты должен разбираться, – это сырье. Даже один такой параметр, как размер бревна, может влиять на твое решение о выборе технологии: ленточнопильный или циркулярный станок?

Сколько стоят бревна? - это самый распространенный вопрос. Он напрямую связан с маркетингом. Если вы не знаете свой рынок, не знаете, сколько клиент заплатит за пиломатериал, вы можете прогореть из-за того, что попросту переплатите за бревна.

Сколько сырья запасти впрок?
Время года сильно влияет на состояние древесины. Некоторые сорта никогда не рубят летом из-за синевы, которая поражает распиленную древесину в сырую и теплую погоду. Такие вещи нужно знать, потому что это сильно влияет на складской запас древесины.

Как разобраться с заказчиком?
Иногда распиловщики думают, что, сосредоточившись на переработке сырья заказчика, они, таким образом, уйдут от проблемы с закупкой древесины. Почему бы, в конце концов, не переложить на кого-нибудь другого эту функцию: рубка деревьев и доставка бревен? Или вообще, просто приезжать со своим станком на место дислокации клиента и пилить его сырье, зарабатывая на услуге?

У Боба Майера есть опыт в этом деле:
- Все не так просто. Ты встаешь заполночь, готовишь станок, пилы, едешь 43 мили от своего дома, а там тебя ждут бревна - все в грязи, в гравии. Работать невозможно. А с клиента что возьмешь? Я уже встречал коллег в слезах и обидах из-за этого.

Не врет ли спецификация?
- Знаете, я встречал новоиспеченных распиловщиков, которые не знали разницы между радиальным и тангенциальным распилом, - говорит Джон Крантц. - Ведь как пилят, например, на мобильных станках? Большинство операторов переворачивают бревно на 90о. А для радиального распила его нужно перевернуть на 180о.

Боб Майер развивает мысль:
- Вообще, это в какой-то мере искусство, которое приходит с годами: ты смотришь не бревно и понимаешь, каким образом его лучше распилить, с какой стороны начать, как переворачивать, чтобы получить доски нужной спецификации, нужного распила, да еще как можно больше досок высшего сорта. Новички могут не знать о допусках, которые нужно оставлять при распиловке. Например, я заказал одному парню 8-ми футовые доски, и когда приехал их забирать, доски действительно оказались ровно 8 футов в длину. Он не знал, что должен оставить допуск в 4 дюйма. Я все равно купил у него эти доски, потому что имел потребность в коротышах, но другой клиент мог бы и отказаться от этого заказа, и был бы прав. Этот распиловщик не знал простых азов своего дела.

Как организовать склад готовой продукции?
Что касается сушки, то тут требования еще более жесткие. Новички иногда не осознают, как важно тщательно и правильно складывать штабель из свежераспиленных досок. Пару дней жары, плюс влажность, - и все доски высшего сорта превращаются в лучшем случае во второй сорт, а то и в дрова. Приходится думать на несколько шагов вперед.

Место, где складируется готовая продукция – ангар или навес на открытом воздухе - нужно правильно подготовить. Иногда люди пилят заказы подряд, складывают штабель, не продумав, как его вывозить. А потом приехал заказчик, и начинается тотальное перемещение всех штабелей на площадке, потому что до нужного штабеля уже не так просто добраться.

Где мои денежки?
Такие вещи, как движение денежной наличности, возврат инвестиций, валовый доход, чистая прибыль, а также надлежащим образом заключенный контракт часто находятся за гранью понимания распиловщиков. Но владельцы пилорам покупают древесину, распиливают ее, сушат – на воздухе или в сушилке – и, в конечном счете, производят добавочную стоимость. Иногда эта операция может занимать до 90 дней или больше. Так что все эти понятия, перечисленные выше, относятся не только к крупным деревообрабатывающим предприятиям.

Чаще всего игнорируется движение денежной наличности. Многие думают: так, я распилил доски, и кто-нибудь купит их, заплатив мне 50 баков. Но именно продукция с добавочной стоимостью отличается тем, что платежи приходят не так быстро. Кроме того, начало бизнеса требует намного больше денег, чем просто стоимость пилорамы.

Маркетинг – тоже искусство
Если вы хотите, в конце концов, плавать на собственной яхте, (да еще так, чтобы Том Круз вам завидовал), вы должны понимать, что работа с клиентами, закупка древесины, другие вопросы маркетинга – и есть ключевые слагаемые успеха в этом бизнесе.

Когда будущий владелец пилорамы рассуждает об особенностях той или иной распиловочной технологии, он похож на человека, который думает, что похудеет, нужно только купить гантели для физкультуры. Но оказывается с этими гантелями нужно еще и ежедневно заниматься.

То же самое с распиловкой. Покупка станка – это только начало.

Использованы материалы интервью Стива Братковича, Боба Мэйера и Джона Крантца, ‘Independent Sawmill & Woodlot Management’, USA